B2B-Marketing- und Sales-Prozesse von analog zu digital überführen – und zukunftsfähig aufstellen
Wer jetzt den Schritt vom klassischen Marketing zum digitalen Marketing macht, macht den entscheidenden Schritt in die Zukunft. Lassen Sie sich beraten
Akquirieren Sie noch aufwendig und mühsam analog – oder automatisieren Sie Ihre Kundengewinnung schon digital? Die Digitalisierung von Marketing- und Sales-Prozessen ist ein wichtiger Schlüssel für die Zukunft ganzen Ihres Unternehmens. Zur Digitalisierung gibt es jetzt keine Alternative mehr. Wer sich nicht drum kümmert, wird in der Performance nur 10 % oder 20 % der Schlagkraft eines digitalisierten Wettbewerbers erreichen.
Was die Digitalisierung von Marketing & Sales im B2B bewirkt
Das Phänomen Big Data macht auch vor Marketing und Vertrieb nicht halt – und es wäre fahrlässig, in der heutigen Zeit auf Data Driven Marketing zu verzichten. Daten sind das neue Öl und machen Märkte, Interessenten und Kunden mit Kennzahlen analysierbar. Die Zusammenführung verschiedener Datenquellen gestattet ungeahnte Einblicke. Was bisher quasi „im Blindflug“ geschah, können Sie heute mit Kennzahlen hinterlegen und konsequent messen. Sie können Reaktionen auswerten und haben so eine Basis, Ihr Angebot und Ihre Kundenkommunikation nach außen ständig zu optimieren (!). Die Voraussetzung dafür:
Umstellung von analogen auf digitale Prozesse
- Im Marketing, z. B. Umstellung auf Digitales Marketing, Einführung von Analysesystemen, Einführung von Produkt-Informations-Management-Systemen (PIM), Einführung von Kundendaten-basierter Vermarktung und Segmentierung (!)
- Im Vertrieb, z. B. Umstellung auf digitale Vertriebsinstrumente und digitale Sales-Strategien am Customer Life Cycle entlang, Ankurbelung des Neugeschäfts sowie Convertierung von Interessenten zu Kunden und Kundenrückgewinnung durch digital-basierte Prozesse
- Allgemein: Etablierung von Schnittstellen zwischen Webseite und ERP-System und CRM-System, zentrale Ausspielung von Daten aus dem ERP, Schaffung von gemeinsamen Datenbasen, Zentralisierung von Kundendaten, Produktdaten etc.
- Digitalisierung der Unternehmenskultur (Mission, Vision, Corporate Identity), Change Management, Personalentwicklung, Mitarbeiter-Schulung
Vorteil Eins: Messbarer Response von Kunden, Märkten, Interessenten
Wer heute noch Broschüren oder Kataloge per Post ( = analog) an seine Kunden schickt, ist selber schuld. Man sendet etwas aus und hat keinerlei Anhaltspunkte dafür, wie die Aussendung im Markt aufgenommen wird. Ganz anders der digitale Prozess: Unmittelbar nach der Aussendung können Sie kontrollieren, ob die Aktion wirklich an alle Empfänger zugestellt wurde, wer die Mail geöffnet ( = gelesen) hat und wer auf das PDF geklickt hat. Marketing wird transparent, Kunden gläsern, Aktionen bewert- und damit optimierbar. An Stelle einer „Sender-Denke“ kommt plötzlich eine ungeahnte Dialog-Fähigkeit in Ihre Prozesse. >> Und für Kunden, die wirklich den gedruckten Katalog in der Hand halten wollen, können Sie ja zusätzlich ein Exemplar in die Post geben …
Vorteil zwei: Automatisierung von Marketing- und Sales-Prozessen
Die Umstellung von analog auf digital hat einen weiteren Vorteil: sie können Ihre Marketing- und Sales-Prozesse automatisieren. Früher musste eine Anfrage oder Bestellung „von Hand“ bearbeitet werden. Mit einer Schnittstelle zwischen Webseite/Shop und CRM- oder ERP-System gehen Anfrage oder Bestellung heute direkt ins ERP und lösen dort eine Bestellung aus – ohne einen Mitarbeiter zeitlich zu binden.
Genauso kann ein Interessent einen Ratgeber downloaden und im Tausch dafür seine Adresse hinterlassen. Früher hätte man ihm den Ratgeber aufwendig per Post geschickt. Heute läuft das automatisch über die Webseiten-Plattform – ohne einen Mitarbeiter zeitlich zu binden. Das sind 2 von 222 möglichen Beispielen und Vorteilen der digitalen Automatisierung von Geschäftsprozessen im Marketing- und Salesbereich.
Weitere Beispiele für die Umstellung auf digitale Prozesse
- Einführung von Workflows zur systematischen Erhebung von Marketing-Daten & Kennzahlen
- Kundendatenbank-basierte Aktionen als Basis der Maßnahmen-Planung
- Anbindung von Webseiten, Produkt- und Kundendaten an CRM- und ERP-Systeme
- Digitalisierung der Marketing-Unterlagen und Bereitstellung des richtigen Contents
- Messbare Suchmaschinenoptimierung, -werbung und Social Media Aktivitäten
- Messbare Interessentengewinnung und Kunden-Convertierung
- Digitale Produkt-Informations-Systeme (PIM) statt Daten via Excel hin- und herschaufeln
und vieles mehr